Techniques commerciales

1. MOTIVATION ET RÉSISTANCE À L'ACHAT

• La psychologie de l'acte d'achat
• Les motivations du client
• Ses critères de décision
• Les styles d'acheteur et comment s'y adapter
• Les différentes stratégies d'achat
• Les différentes étapes du passage à l'acte d'achat

2. L'ORGANISATION PERSONNELLE

• Savoir analyser son portefeuille
• Déterminer les priorités de l'action commerciale
• Se fixer des objectifs de production
• Analyse critique de l'emploi du temps productif et non productif
• Les techniques de maîtrise du temps
• Hiérarchiser ses priorités
• Réagir aux imprévus et aux urgences
• La planification des tâches et activités

3. LE PROGRAMME DE PROSPECTION

• Qu’est-ce qu’un prospect ?
• Les techniques spécifiques : asilage, géomarketing, etc.
• Ciblage et choix des canaux

4. LE COMPORTEMENT DU VENDEUR ET LES ATTITUDES A DÉVELOPPER

• Prendre conscience de son mode de comportement avec les clients
• Les mécanismes psychologiques liés à la relation client/fournisseur
• Soigner l'image offerte au client
• Identifier les obstacles à bien s'entendre quand on discute
• Identifier les comportements d'affirmation de soi
• Mobiliser son écoute
• Établir une relation de confiance
• Établir une relation positive
• Établir une relation constructive
• Savoir se programmer pour réussir sa vente
• Quelques tactiques à connaître

5. LES SAVOIR FAIRE : LA PRISE EN COMPTE DE L'AUTRE

• Identifier notre client : savoir observer autant qu'écouter
• Le comprendre : respecter ses normes et ses attitudes de valeur
• Analyser ses réactions émotionnelles
• Personnaliser au maximum la communication
• Savoir expliquer et éventuellement dire "non" avec courtoisie
• Faire participer le client à la recherche d'une solution
• Poser des limites
• Rassurer l'interlocuteur : dire l'action qui va être entreprise
• Prendre congé de façon positive

6. LES TECHNIQUES D'ÉCOUTE QUI FAVORISENT LE DIALOGUE

• L'écoute active
• Relier les informations entre elles
• Détecter les manques et les approximations
• Le questionnement : faire parler le client
• La reformulation des attentes
• Aller au-devant de l'information
• Manifester sa compréhension
• Se situer dans une relation d'aide (même quand on n'a pas de réponse immédiate à donner)
• Apporter une solution ou une réponse à sa demande, savoir l'expliquer
• Savoir respecter ses promesses
• Les facteurs clés dans l'évolution d'un dialogue
• Se rendre disponible (même si on l'est peu) pour le client
• Gérer les priorités entre le téléphone, les entretiens, la gestion des dossiers, les demandes internes...
• Savoir auprès de qui trouver les informations pertinentes

7. SAVOIR BIEN PRÉPARER LA RÉUNION COMMERCIALE

• Savoir collecter les informations utiles
• Analyser le dossier
• Connaître les interlocuteurs : leur influence, leur capacité de décision
• Inventorier les rapports de forces et les enjeux
• Déterminer ses objectifs et imaginer ceux de la partie adverse
• Définir les limites : éléments négociables ou non
• Choisir sa stratégie : élaboration des scénarios
• Anticiper les résistances probables

8. SAVOIR CONDUIRE ET CONCLURE LA RÉUNION

• Reconnaître le style et la personnalité de ses interlocuteurs
• Ajuster la relation, ajuster son comportement
• Créer l'ambiance, impressionner sécuriser
• Choisir son argumentation : tirer parti de ses points forts et minimiser ses points faibles - connaître les arguments porteurs
• Répondre aux objections
• Déjouer les barrages classiques
• Faire progresser la réunion et en accélérer l'issue
• Savoir sortir des impasses
• Savoir enlever une décision
• Verrouiller l'affaire
• Formaliser l'accord et maintenir la relation